問 再好的點(diǎn)子說不出，計(jì)劃無數(shù)落實(shí)，最后只能功虧一簣。如何提高理解需求的能力？

答 消費(fèi)者行為學(xué)里有一個(gè)概念，叫做消費(fèi)者黑箱。它的意思是，我們只知道消費(fèi)者在外部接受了哪些消費(fèi)刺激，以及消費(fèi)者的購買及購后行為。至于消費(fèi)者如何決策的，就像黑箱一樣不可見。一旦搞清楚了這個(gè)黑箱如何運(yùn)作，也就知道如何正確地通過各種營銷手段引導(dǎo)消費(fèi)者購買，也就能區(qū)分偽需求和真實(shí)需求。實(shí)際上，這種黑箱根本不局限于消費(fèi)者行為領(lǐng)域，在人類決策行為范疇呢內(nèi)隨處可見。你跟女神表個(gè)白，女神就一直瞪著你不說話，這個(gè)時(shí)候她的決策行為對你來說就是個(gè)黑箱，你根本不曉得接下來她是要上來擁抱你還是會(huì)胡你一巴掌，你表白的時(shí)候，她是否對你有需求對你來說根本是兩眼一抹黑。很多人都試圖通過研究客體的方式理解真實(shí)需求，但他們沒意識到，研究客體真實(shí)需求最好的方法就是研究自己，因?yàn)橹挥凶约旱男睦砘顒?dòng)對自己來說不是黑箱。